成本1万，一晚流水300万。

菠菜发家的千万富翁小镇：曾经遍地是钱，如今老实创业

直播娃娃机和智能娃娃机的火热、无人终端的兴起、再加上制造业的回暖，使得名不见经传的广州番禺成为2017年创业者和投资人的新发现。

　　然而不为所知的是，番禺是一个曾经遍地都是钞票的千万富翁小镇。因为菠菜，这里将人性的贪婪与商业的奥秘演绎到了极致。

　　正因为这个特殊基因，番禺将注定成为一个不平凡的图腾。这里有着当下最火热的互联网风口之一，面对着来势汹汹的消费升级浪潮，却需要和根深蒂固的暴利思维抗衡。

　　记者花费将近一周时间，走访了闯入番禺的互联网创业公司，以及许多传统的产业链人士，希望还原出这个矛盾的现状。

　　穿过马达轰鸣的工厂，陆建兵带我来到他的办公室。这里的空气中似乎还弥漫着木屑的味道。

　　陆建兵60岁上下，看起来是一位普通的发福大叔。听说我要打听娃娃机的事儿，就搁下看起来并不忙的工作，热情地接待了我。他在广州市番禺区经营着一家生产娃娃机机箱的公司，名字叫龙欣木箱。

　　我俩有一搭没一搭地聊着近两年娃娃机产业的异军突起，以及2017年底出现的在线娃娃机生意。他作为生产外壳机箱的产业链从业者，自然也对行业变化非常敏感。

　　直到我无意间问了一句：“那你们客户里有做菠菜的吗？”陆建兵突然停顿了一下，连忙强调自己工厂是不接这种活的。

　　‘这个生意不能碰。’他富有深意地看了我一眼，‘怎么，你要做赌机？’

　　后来我才知道，菠菜在如今的番禺是禁忌词汇。

　　2017年开始，互联网创业公司携资本大举进入娃娃机行业。以提供技术解决方案的行业龙头‘乐摇摇’为例，创始人陈耿豪并非番禺人，但他的项目已经先后完成5轮融资，总金额接近 2 亿人民币。

　　近两年，番禺的娃娃机每年产出量在50万台左右。

　　根据游艺设备行业媒体《游艺风》的数据，目前全国娃娃机的市场存量大概有150-200万台，番禺游戏机的产量接近全国的三分之一。从市场来看，按照一台机器一年营收40000元来算，一年的总营收约为600亿元。

　　然而，这个风起云涌的娃娃机风口，却和番禺的那个禁忌词有着千丝万缕的联系。

　　重生

　　番禺区地处广东省中南部，属于广州市。它位于穗港澳的地理中心位置，北与广州市海珠区相接，东临狮子洋，与东莞市相望，西与佛山市和中山市相邻，南滨珠江口，与南沙区接壤。

　　相传番禺始建于秦始皇年间，至今2000多年历史。虽然人才辈出但放眼全中国也难以称得上赫赫有名。然而近两年，涌入番禺的‘探险家’却突然陡增，原因就是娃娃机。

　　曾经21世纪初在中国红极一时的电子游戏厅带动了背后巨大的游艺设备产业链，催生出类似沈阳、武汉、成都、温州和番禺这样的产业集群，而随着大众娱乐方式的改变，如今上述这些城市的相关产业早已没落，但是作为广州一个小小的区，番禺却保留了那个时代的印记。

番禺街头随处可见各式各样的‘动漫公司’，他们的主营业务就是各类游艺设备，包括跳舞机、赛车机和格斗机等，几乎你小时候在游戏厅里玩过的任何机器，只要在番禺的街头随便走一圈就能凑齐所有供应商。

　　近两年，番禺最大的主题变成了‘娃娃机’。这个曾经非常边缘化的品类，一反常态地从2012年开始逆势上扬，逐渐成为番禺游艺设备产出的支柱之一。

　　2017年10月份，YY直播上曝光了一种在线直播抓娃娃技术（利用App遥控一台娃娃机），更是在一个月内冒出30多个类似产品，大多出自番禺，其中还出现了腾讯的身影。

　　2017年底到2018年初，这些新型互联网公司掀起一阵融资浪潮。

　　然而与大多数互联网风口不同的是，番禺本地公司做的直播抓娃娃产品，几乎不融资。他们似乎只是生产设备、上线软件产品，然后通过自有渠道推广盈利。即便有上述这些互联网探险家和VC涌入，大多数番禺的生意人并不在意。

　　原因在于，番禺的生意人不缺钱，他们有自己的‘原始积累’。

　　一位当地从业者告诉我，上一辈做生意的，提到任何游戏机只会考虑一种设计思路——菠菜。换言之，曾经他们有能力把任何游艺设备设计成具备菠菜元素的机器，从而卖出几倍于设备成本的天价。

　　发家

　　番禺区政府位于市桥，那里有地铁3号线可以直达广州市中心。

　　我从市桥地铁站出来，打车花了半小时来到一个名为‘新水坑’的地方。新水坑位于市桥东侧，广州市东南角，曾经只是一个村庄，而在如今，它则是几大游艺设备基地之一。

　　在一家游艺机店中我见到了陈卫权，他是本地游艺机杂志《中国游乐报》的创始人，他的杂志主要介绍以娃娃机为主的各色礼品机厂商。

　　早在上世纪90年代，陈卫权就来到了番禺。他是90年代的大学生，文化人，喜欢谈消费升级。他还记得，如今番禺最热闹的易发商业街曾经叫做‘易发商场’。

　　据非官方资料统计，当时中国经营电器产品的个体户中有八成以上都是从“易发商场”进货后，再分销到全国各地大大小小的电器商店。

　　1985年，广东省汕头市凤壶村一位初中还没念完的16岁穷少年，跟着大哥去内蒙古闯荡经商。

　　1986年1月，他一个人带着在内蒙古攒下的4000元独闯北京创业。先在珠市口东大街420号一个100平方米的国营服装店内卖服装，后改卖电器，货源正是来自番禺易发电器市场。他通过易发进货、北京销售的方式，赚得了自己的第一桶金。

　　这个人就是的国美集团董事长、总裁黄光裕

　　足以证明当时番禺崛起时的辉煌程度。

　　1994年，韩国三星开始与中国合作，随后开始有索尼、先锋、现代等厂商进来，番禺陆续进口了大量音响和家电。

　　可以说，如果没有音响生意，就不会有番禺现在的游艺机产业。最早的一批日本的游戏机，包括南梦宫和世嘉，都是与音响设备混在一起才通过海关的。

　　90年代末，音响批发生意进入瓶颈期，因为民族企业的兴起，仅靠批发贸易利润越来越低，中国的各个产业开始向一条龙制造领域发展。不过，游戏机作为一种新型的暴利产品，却没有相关的成熟产业链可以山寨。

　　1996年，番禺开始从香港进口大量游戏模拟机、各类牌机。

　　2000年，老陈从锐丰公司总经理的职位离职，自己先做游戏杂志。没想到正赶上国家提出‘电子海洛因’的口号，游戏机、尤其是游戏主机受到重大打击，迅速衰落。

　　陈卫权说，实际上常见的电子游戏机就分为两种：一种是娱乐向的，另一种是菠菜向。因为电子游戏机被严打，商人就发现了一种源于日本的简单设备——也就是娃娃机。

　　最早一批从台湾进口的娃娃机，普遍都是用来抓香烟，并且可以兑换回现金的。于是，菠菜的概念第一次和番禺产生联系，并且一发不可收拾。

　　番禺的游艺机产业也是从2004年开始发生变化，几乎所有的游戏机都成了披着娱乐外衣的赌机。

新水坑村牌坊

　　梁沛是番禺当地一家娃娃机公司的员工。虽然是一个90后，但因为家族背景他听说过许多番禺当地的传闻。

　　他说，当年做赌机的供应商，一台成本2000元左右的机器可以以十倍的价格卖给客户。关键客户并不在乎，因为他们将赌机摆到店里之后，一个晚上的流水就能达到数百万元。知情人透露，巅峰时期，一家番禺的中型设备企业每年可以出货4000台，轻松斩获几千万的营收。

　　除了牌机之外，还衍生出各种各样的变种，比如捕鱼机、以及暗藏菠菜功能的娃娃机。

　　据说，番禺当地一家叫昌盛动漫的公司曾经就生产过捕鱼机，装机工人每装一台机器可以赚3000元。鼎盛时期，昌盛的捕鱼机是客户求着购买，供远远小于求。

　　游戏厅利用跳舞机等为幌子招揽用户，再通过店内不起眼角落的赌机疯狂敛财，而这些一晚上就能收入百外的赌机又给相关的番禺工厂带去暴利。毫不夸张地说，2004年-2012年，那些工厂生产的不是游艺机，而是印钞机。

　　2012年，广州开展了名为‘三打两建’的专项整治，逮捕了许多工厂老板。由此，这种疯狂的现象才被扼制。

　　从那以后，游艺设备陷入漫长的衰落期，而娃娃机作为历史悠久的一种轻娱乐设备，反而从那时候彻底洗白，再度兴起。

　　自此，娃娃机近几年的变迁经历成为番禺2012年之后新的谈资。

　　机遇

　　鑫妙龙是番禺当地一家专门生产娃娃机‘天车’（天车：娃娃机内的那套抓手设备——邦哥注）的公司。用梁沛的话说，他们的产品被视为行业标杆。

李金海公司生产的天车

然而就在三年前，鑫妙龙的创始人李金海却差点就失业了。

　　李金海是湖北人，早年因为老乡介绍的关系来到番禺做五金生意。因为游艺机十年的鼎盛时期，在番禺做五金生意基本就是旱涝保收，不用愁没客户。

　　不过三年前，2012年严打的效应终于显现出来。番禺的游艺机生意呈断崖式下跌，依附在产业链上的五金生意自然也做不下去了。

　　正当李金海觉得自己要失业的时候，他认识了一个做娃娃机生意的台湾客户。这个台湾人听闻番禺赫赫有名的游艺机生产能力，想到这里来找天车的供应商。李金海带着他把番禺逛遍之后，客户却非常失望。他发现这里的天车制造工艺十分落后，产品不是生锈就是故障率高。

　　突然，他问李金海愿不愿意帮他来做天车，由他提供技术。走投无路的李金海就抱着试一试的心态接下了这个生意。

　　他坦言，当初开这家公司的动机非常简单，心想着自己再也不用上班了。每个月只要做100个天车，就能赚个几千元足够养活自己。

　　那时候李金海每天都在琢磨如何把天车做得和台湾的成品更接近，因为对方也总是教一半，留一半。直到有一天，他发现台湾客户看到他的产品不再点评，他明白这款产品做得八九不离十了。

　　李金海说，对他后来产生最大影响，以至于能将公司做到如此体量，得益于那位客户最后和他说的话。

　　‘要把每一款出货的产品当成嫁出去的女儿一样。’

　　因为听懂了这句话，他坚持将产品的故障率控制在千分之五以下。2014年，娃娃机全国订单的猛增，鑫妙龙无意间踩上了一个风口，逐步坐上了如今行业标杆的地位。

　　李金海说，真正在番禺创造财富的都是外乡人，对很多孓然一身的漂泊者来说。在那个年头，除了赚钱之外，他们没有别的信仰。所以会有成功的商人，也会有跑偏的歪门邪道者。

　　第二波热潮恰恰来自于三个月前，因为在线娃娃机的火爆，李金海每个月生产的天车从5000个增加到7000台。其中一半以上的订单来自于在线抓娃娃公司。

　　据公司的一位装配工人说，在线抓娃娃机因为24小时一直运转，所以对散热性能要求很高，他们选用了铜来加速散热。所以在线娃娃机的天车成本比线下娃娃机要贵30元。

　　对李金海来说，在线娃娃机公司的烧钱策略让他的公司获益匪浅，但是他却不认为这是一个长久的生意。多年的行业经验让他意识到，做娃娃机能够赚到钱的就分为两类人：一类人永远会剑走偏锋；另一类人则是懂运营的。

　　据他所知，番禺本地一些在线抓娃娃公司又走上了菠菜的老路，用一些实体物品替代娃娃。而其它大多数的在线抓娃娃，即便能够通过玩家吸引到第一波用户，未来也没有足够的运营手段让用户留下来。

　　‘我们现在订单量的增长还是因为客户在烧钱，而且他们大多采用预付款的形式，所以接了。’李金海说，‘至于还会不会有第二批订单，这就很难说了。’

　　说完他又点上一根烟，番禺这里的商人似乎有着聊天时烟不离手的习惯。

　　‘对我们来说，与其指望线上娃娃机的订单，还不如把重心放在出货量越来越大的东南亚市场。’

　　除了东南亚，李金海的天车还会销往埃及、迪拜、土耳其以及南美洲的各国，这部分出口的订单已经占到所有产品的10%。

　　如果说番禺已经成为世界娃娃机制造中心，这个说法也并不为过。娃娃机的销量也逐渐成为番禺经济的阴晴表，代表着整体的产业走势。

　　对抗

　　在这样的传统产业集群中，新来的互联网人就尤其显得像异类。

　　比如萌岛的创始人嘉木，他最早做了七年的动漫IP，后来发现产业上游离钱太远，决定下潜，转型成为一家供应链公司。所以在厦门成立了萌岛。

　　嘉木认为，整个衍生品行业分为六大品类，和动漫IP最契合的就是毛绒玩具。作为一门渠道为王的生意，他调查一圈后发现，娃娃机竟然是毛绒玩具的第一渠道，其销售额甚至高于电商。

　　综合考虑下，嘉木决定将萌岛从单纯的娃娃供应链公司，一步步把模式做重，成为了娃娃机全产业链公司。如今他们不仅有动漫IP，还有智能娃娃机设备、在线直播娃娃机，以及娃娃机相关的技术解决方案。

　　公司还将总部从厦门搬到番禺，他们入驻的产业园隔壁就是昔日最大竞争对手乐摇摇。

番禺正在建的恒然创意园，吸引了许多互联网企业

　　嘉木是福州人，身为一个多重意义上的异乡人，他能够切实感受到番禺传统产业与互联网人巨大的思维差异。

　　假如在北京，与他人聊起产业，大多数时候双方会侃侃而谈产业格局；而广州番禺，这里的人会和你算成本利润。

　　这种根深蒂固的制造业思维，让喜欢讲故事的互联网人显得十分尴尬。

　　那些沿街的小店老板因为历史原因，早早就做到过千万营收。要让他们接受烧钱做用户的思维，除非能够做出真正过硬的产品。

　　嘉木说，好在时代改变了，依靠菠菜获得暴利的日子已经永远过去。如今消费升级的大趋势逼迫经营者提高品牌意识，否则就要离场；经营者逼迫工厂提高品质和生产水平，否则就失去客户。

　　番禺确实是一个传统的地方，但也在受到互联网潜移默化的影响。

　　由于工业时代留下的印记，广东的制造业分工明确。具体到娃娃机行业，线材、机箱、天车和零配件等等。各家管着门前的一亩三分地，安心赚钱，从不越界。

　　这对喜欢跨界整合的互联网企业来说不可思议。

　　因为娃娃机的产品太容易赚钱，导致行业极度碎片化，基本上都以个体户为主，没有头部企业。即便是最好的经营者，市场上的占有率也不到3%。一直以来，都有各种各样的人想要整合番禺的各个产业链，但因为过度分散的产业形态而宣告失败。

　　不过嘉木认为，移动支付会改变这个现象。移动支付让所有的设备营收有机会被聚拢到同一个人手上，那个人就会成为整合产业的中心人物。

　　有意思的是，不仅仅是互联网人想要来这里整合传统产业，娃娃机产业链里有前端意识的公司，也在突破自己的界限。他们希望通过供应链优势，由下而上完成整合。

　　越来越多的人认为，因为资本的介入，娃娃机品牌化的窗口期不会太长。就在几年之内，互联网人和传统产业人的就将决出胜负。

　　后记

　　那些传统的游艺设备受限于游戏厅行业超高的准入门槛，以及不算缩水的市场份额，已经日薄西山。娃娃机则是唯一个个能够从个游戏厅中走出来的产品。从某种意义上说，娃娃机代表着番禺的未来。

　　随着国民人均收入的提升，消费升级的趋势是不可逆转的。年轻人的精神文化需求也会变得越来越高级，菠菜的吸引力绝不会像物质贫乏时代那么强。

这种改变也直观地反应在番禺街头。

　　老陈说，自从2012年严打之后，大家都把店面装修得越来越漂亮，生怕客户看不到自己，‘以前是害怕被发现’。

　　这些传统的生意人意识到，未来产业只有越健康才越有钱赚。混乱的时代终将过去，娃娃机在未来或许也会升格成为内容创业和消费升级的结合体，兼具礼品机和自动贩卖机的功能。

　　即使线上娱乐再发达，未来线下的娱乐场景也会是兵家必争之地。除了游艺机，大型主题乐园、各式高端礼品机会成为主流产品，而这是属于番禺的第二次历史性机会。

　　只是在言谈间，大家还是会对过往的造富神话流露出一丝艳羡和怀念。也会有铤而走险者，依旧在如今的产品中，固执地添加菠菜因素。

　　毕竟这里曾经是和人性贪婪距离最近的千万富翁城镇，这点将永远被记录在历史之中。