笔者从业菠菜业多年，十余年接触了无数的菠菜业者，这其中不乏超大型菠菜集团CEO、公寓里低调创业的草台班子、信用网代理、游戏厂商负责人以及国内的想在海外菠菜业分一杯羹的创业团队。

　　而在近段时间也经常会有开发菠菜游戏或菠菜系统的创业团队通过朋友关系找到我，希望我能够帮他们的产品介绍一些平台/老板接他们的游戏或网站。我仔细看了一下他们的产品，其实都非常不错。站在一个资深菠菜业者来看，他们虽身处国内，但却投入了时间研究菠菜业，还基于菠菜业普遍“做烂”的一些游戏/产品做了差异化改进。

　　的确使我眼前一亮。

　　因为他们的游戏都非常好，够创新，平台也很棒，用户体验更是考虑周到。再反过来看现在的菠菜业巨头或典型派们，短期营业额至上的思维，早就使他们忘记什么是用户体验了。

　　因此，我有试图将他们的一些优秀的游戏或平台推给了我的一些朋友们。但是我的能力及圈子有限，再怎么样也无法把这些优秀团队创造的东西推广成为一种现象。我觉得我尽力了。

　　于是，我一直在思考一个问题。为什么这些优秀的产品出不去，为什么他们只能找我帮忙推广？

　　其实这个问题的答案比较清晰。

　　在我从事菠菜业的这十余年的后半期，我开始接触到一些渠道商。当我知道他们都是靠代理分发一些游戏赚取点位差价及接入费时，我觉得他们的点子实在是太棒了。这样的公司体系量不需要特别大，也不需要自己开发任何系统，只需要组建一些推广团队，获取一些产业资源就能轻松的把生意做起来。当他们分发的线路被接出去之后，其中产生的利润又会有一部分掉入他们的口袋。

　　这么棒的生意，一开始做的那几家到现在已经几乎形成了渠道垄断的局面，于是，发展到现在产生了以下现象：

　　1、多年时间扶植了一批游戏厂商成为了行业翘楚

　　早期的游戏厂商少的可怜、大致也就是BBIN、AG、HG、PT等等。而渠道商们要在这个信息封闭以及极度不对称的行业把这门生意做起来，就必须去跟很多的现金网、包网商打交道，当生意谈下时，他们只能分发那为数不多的游戏厂商的游戏。

　　而无论渠道商还是游戏厂商，都占领了一个很好的时间节点，而随着渠道商的努力及游戏厂商本身的竞争，再加上竞争环境相对温和，这批游戏厂商通过几年的时间慢慢成为了行业巨头，而久而久之，他们也成为了行业唯一的标杆，这其中就包括了以AG作为代表的优秀视讯游戏。以至于行业流传着这样一句话“现金网没有AG就不会有玩家来玩”。

　　因为在视讯游戏行业里，现在的玩家只认AG，当然我认同AG被玩家所接受是因为优秀的产品，但今天主要想点题的还是渠道商。

　　于是这形成了一个循环，渠道商们都只想分发AG、PT等前列阵营，其他新生游戏厂商根本就没了生存空间。而这些游戏厂商最后只能选择死亡或者被迫转为直接经营者。

　　2、垄断了大客户渠道资源，游戏厂商的生死存亡逐渐从被自己控制变成被他们控制

　　新生游戏厂商最烦恼不是研发也不是创意，而是游戏发布及推广环节，因为每到这个时候他们无论身处澳洲还是美国或者是老挝、柬埔寨都要飞到马尼拉拜访这些渠道商。无数的灯红酒绿都是为了渠道商而准备的。

　　最终因为第一点提到的前列阵营至上的因素，这些新生游戏厂商推广代表无一例外都以失败告终，悻悻而归。原因不是他们的游戏或产品不够好，而是渠道商在这个阶段已经缺乏挑战的勇气，因为前列阵营即代表了市场。而在前列阵营已经被市场深度接受的状况下，新生渠道商并不能保证为你提供的这个产品能否将他新设推广团队的薪资成本赚回来。这是风险，而且承担这种风险也毫无必要。因为他们现在已经富得流油了。

　　而他们最宝贵的财富不是手里现在攥着的一大把钞票，而是无数的大客户及包网商资源。

　　那么在这个阶段，前列阵营以及与渠道商共同筑造了一个巨大的内门盾，老的出不去，所以新的进不来。

　　3、内部发展过快，利益至上的精神，形成了普遍的内部腐败

　　而这种内部腐败则是来源于新生游戏厂商的培育，为了游戏能够进入市场，他们需要举起灯红酒绿这把武器，毒趴，淫趴在这个行业中普遍流行。而渠道商代表们每月每周每日都被新生游戏商门用糖衣炮弹轰炸，他们难挡诱惑。

　　多少年轻人在这个时期迷失了自己。而这背后又诞生了多少的腐败。

　　一个创业公司老板说，他们为了将游戏推出去，塞了无数钱给渠道商代表，最终口头虽有应承，但实际并没有在这中间使力。于是他们对游戏商的信任度直线下降。

　　这种腐败，不仅影响了渠道商的形象，也让很多人误解渠道商是行业毒瘤。

　　糖衣炮弹的施出者们，这是自我恶性循环行程的悲剧，不能责怪任何人。

　　4、产品不是第一，钱才是老大

　　所以，在这个时期，产品已经不能说了算了。你有好的idea想要发扬光大也只能进入巨头怀抱，否则在这个行业里只能思维。除非你有超乎强人的韧劲及充足的资金保障。而面对渠道商的内门盾也并非坚不可破，唯一能撬开这个盾的是金钱，你塞的钱够多，你就能进去，你的待遇点位够高，你就能获得入场券。这是行业现状，你连叹气的资格都没有。

　　有一件事情很讽刺，我曾问过一个渠道商负责人一个问题“你们如何决定是否分发一款游戏”。负责人说了很多，谈话中有一个极突出的重点是这个游戏厂商是否有名气。而全程对于产品好坏闭口不谈。但作为一个新生游戏商，有名气对于他们来说却是一个先有鸡还是先有蛋的问题。名气可以来源于包装及强奸视觉，但更大的则是来自于用户的反馈。而产品出不去，用户无法触及，又何来的名气？矛与盾，盾与矛，矛盾。

　　出路

　　以一款售价10元的洗洁精为例，它从出厂到消费者手里，经过五轮渠道分发。而消费者是洗洁精销售的最后一环，那么消费者为这款洗洁精支付的10元里，包含了以下项目：

　　1、生产成本

　　2、第一轮渠道分发成本

　　3、第二轮渠道分发成本

　　4、第三轮渠道分发成本

　　5、第四轮渠道分发成本

　　6、第五轮渠道分发成本

　　7、超市经营成本

　　我们所熟知的淘宝和夜市地摊货为什么那么便宜？因为其中省去了无数的渠道分发环节。而渠道商在传统行业的存在是因为工厂需要精简成本，专注开发。但不同的是，在菠菜业中，渠道商的存在是因为行业环境闭塞、信息不对称。

　　那么，我们需要解决的则是行业环境闭塞及让信息不对称的问题。但由于行业特殊性，这任重道远。

　　在这里我再举一个案例。去年年初强势突起的博牛社区有一个特色，不是内容有多好，也不是产品有多棒。而是……

　　“广告特别多”。

　　而这些广告我对其进行分类，基本都是“包网”“游戏分发”“第三方支付”“推广”“其他周边类别”。而其投放动机则是不希望依赖渠道商来控制自我命运。虽然博牛社区短暂性的打开了行业闭塞，但讽刺是是博牛社区的存在与经营却又依赖了行业的闭塞。

　　而后博牛社区母公司博咨询又推出了“菠菜圈”主打菠菜行业交易。简单的说，就是为了能够让求购方与厂商直接的产生链接。但这同样是一项难度较大的工程，在这里，我拭目以待。

　　亚洲菠菜展览会（G2E）作为亚太菠菜业最大的展会，其能存在及发展壮大，同样也是依赖行业封闭。而类似的是，博牛社区、G2E都是为数不多的能让行业达成交流、交易的通道。所以，我觉得根本的解决办法就是最大化的促进行业交流，使得更多的信息能够相互获取，从而能让更多的优秀产品能够出的去。

　　而在虚拟的互联网，则希望有更多类似博牛社区、菠菜圈等更专业的交流平台出现，让B2B的链接更加顺畅。

　　但这绝不是为了毙掉渠道商的出路，因为渠道商仍可以作为专业通道继续存在，而其则急需一种规范的内部制度及措施解决内部问题或者能够提出一些新战略及激烈措施鼓励新生游戏厂商，因为渠道商之间同样也存在竞争，同质化会让经营进入困境，而新生游戏厂商一旦崛起，则很可能让渠道商行成的新竞争力。

　　而对于B2B的直接连接，则可以作为一个自由通道存在，你卖我买，自我承担风险，使中小型企业也得以顺利经营，分享行业巨大资源，使得行业共同进步。因为共同进步，创新才能跟上，中小型企业占着行业大多数，绝对是一种不能忽视的力量。

　　无论，是平台还是游戏商。

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